Un des moments que je préfère dans mon métier, c’est celui où je présente mes propositions au client. Mais pour être honnête, ça n’a pas toujours été le cas !!!

Au tout début de mon activité, j’avais du mal à « me vendre » et les remarques pouvaient me déstabiliser. Ce n’était pas que mon travail était mauvais, mais je pensais que mes propositions allaient se vendre toutes seules. Mais ce n’est pas le cas, un design, même remarquable, ne se vend pas tout seul !

 

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Qu’est-ce qui fait qu’un client apprécie ce qu’on lui présente ?

Vous allez me dire que c’est parce qu’il répond à son besoin !

Pourtant, cela m’est déjà arrivé lors d’une présentation, de me voir rejeter une proposition alors qu’elle me paraissait être une très bonne réponse à la demande. Et d’avoir le sentiment que le client était passé complètement à côté de mon travail, qu’il n’avait pas compris mes choix.

L’incompréhension d’un client génère de la frustration et il est alors beaucoup plus difficile de maintenir son attention. Le temps de se rendre compte qu’on patauge, votre interlocuteur a déjà décroché et attend en silence la fin de votre speech, pour contredire point par point vos arguments.

En effet, pour que votre design soit approuvé, vous devez gagner absolument la confiance de votre client, et pour ça il est important qu’il comprenne comment vous avez travaillé. C’est en découvrant votre MÉTHODOLOGIE qu’il donnera toute sa valeur à votre travail, et donc au produit que vous lui vendez.

 

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Qu’est-ce que la méthodologie ?

Définition : une suite d’événements donnant naissance à un résultat.

Si on prend pour comparaison un produit de consommation courante, c’est en général ce que le consommateur ne voit jamais. C’est même ce que les industriels préfèrent cacher. Par exemple prenez la recette du Nutella : personne ne connait sa composition (entendez ici méthode) soit disant pour éviter d’être copié… c’est peut-être aussi parce si on savait comment il est fabriqué, nous arrêterions aussitôt d’en acheter (d’ailleurs pour ma part, c’est déjà le cas ^^).

À l’inverse, dans le métier de Designer, c’est justement notre façon de travailler qui donne envie d’adhérer à ce que nous produisons.

 

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À quoi sert cette méthodologie ?

-> Accompagner son client

On ne peut pas savoir à l’avance qui donnera son point de vue sur votre travail ?!! Si vous avez de la chance, ce sera la personne qui a suivi toutes les étapes du projet depuis le début, si vous avez moins de chance, ce sera le grand patron qui découvre votre proposition (et votre devis) le jour de la présentation. Mais ça peut aussi être la femme du directeur marketing ou le stagiaire de troisième…

Toutes ces personnes auront une connaissance plus ou moins claire du projet, mais surtout, vous n’aurez aucune idée des informations dont ils disposent et de leur compétence à émettre un retour. Moins on a de données sur une chose, plus on a tendance à juger de manière subjective, alors que votre interlocuteur devrait se demander si le design répond bien à un besoin défini.

Pour éviter les jugements arbitraires, il faut accompagner le client et lui donner les bonnes raisons d’aimer ou de détester votre travail. Et surtout il faut éviter de le laisser démuni et sans élément pour pouvoir vous faire des retours pertinents, surtout si vous proposez quelque chose d’audacieux.

 

-> Donner les clés pour pouvoir juger

Il est important de s’assurer que le client a les mêmes éléments que vous pour avoir un avis. Le but est de délimiter les repères communs pour juger de la pertinence de votre proposition. Il s’agit de rappeler le brief de départ bien sûr, mais ce n’est pas suffisant.

Vous pouvez par exemple expliquer la logique qui se cache derrière un choix, le cheminement de pensée qui a mené à une solution, les règles techniques qui imposent certaines contraintes, les recherches effectuées qui vous ont inspirées, les tests qui ont confirmé ou infirmé vos hypothèses, lui rappeler les profils de ses Personas, etc…

[ Dans nos métiers, c’est justement notre façon de travailler, qui donne envie d’adhérer à ce que nous produisons. ]

Il y a de grandes étapes inhérentes au processus de création en design, mais chaque designer les adapte à sa manière. À vous de donner les clés qui aideront votre client à bien comprendre comment vous êtes arrivés au résultat que vous présentez.

 

-> Rassurer sur le travail effectué

[ C’est notre rôle de designer d’apprendre aux autres à reconnaître la complexité de notre travail dans la simplicité du rendu. ]

Vous avez peut-être déjà eu ce sentiment qu’un client était insatisfait parce qu’il avait l’impression que vous n’aviez pas assez travaillé pour lui. Votre design est simple, mais lui le voit simpliste, trop facile à faire. Pourtant vous savez que ce n’est pas le cas, alors comment expliquer cette réaction ?

Ce n’est pas forcément parce que votre client a du mal à accorder sa confiance. Mais certains clients sont inquiets de nature et ont besoin d’être sûrs qu’ils en auront pour leur argent.

Et le monde à tendance à nous gaver d’une esthétique superficielle, excessive ou simplement bâclée. C’est un peu comme la tendance éphémère du glossy dans le web, à base de transparences, de fausses 3D et de reflets à outrance. C’est éblouissant sur la forme, mais creux dans le fond.

Avec l’habitude cette esthétique immodérée peut devenir une référence inconsciente aux esprits non éduqués à critiquer les images. C’est notre rôle de designer d’apprendre aux autres à reconnaître la complexité dans la simplicité. Expliquer votre processus de création alors que le produit a l’air simple, c’est d’une part montrer que vous avez bossé, et d’autre part que votre tarif est justifié.

 

-> Devenir le pédagogue de son propre métier

Pour beaucoup de designers, la présentation s’apparente à passer devant un Jury. Et cette idée n’a rien de confortable. Pourtant, la présentation n’a pas à être ce rapport de force que l’on décrit. Et nous pouvons changer cela. L’astuce consiste à en faire un moment d’apprentissage pour le client.

[ Souvent les clients me demandent de justifier les textes sur leur site internet. Plutôt que de leur dire juste que ce n’est pas conseillé, je saisis toujours l’occasion pour leur faire un mini cours de typographie. Je leur explique ce qu’est un gris typographique, comment l’œil lit un texte, et pourquoi la justification d’un texte en print est plus simple. Au final, même si des choses leur échappent, ils savent que je n’ai pas fait le choix d’aligner le texte à gauche par hasard, et cela renforce leur confiance en mes compétences. ]

Permettez au client de s’enrichir grâce à vous. Durant tout le temps que dure le projet, la présentation est peut-être le moment où il sera le plus attentif, alors profitez-en pour lui en apprendre plus sur votre métier si ça l’aide à mieux comprendre le projet. Vous montrerez que vous êtes consciencieux, professionnel et ça l’aidera à vous faire confiance. Il sera moins tenté de vous poser des questions pour justifier la qualité de votre travail.

 

-> Donner du sens à son projet

Nous aimons savoir comment sont fabriquées les choses, comment naissent les idées. Les making-of de films sont parfois plus passionnants que les films eux-mêmes. Découvrir les coulisses de la création d’un projet accentue notre attachement à celui-ci et nous aide à mieux nous l’approprier.

Donnez du sens à votre travail, les gens lui donneront de la valeur. Savoir comment naissent les choses et d’où elles viennent en change notre perception. Cela peut nous aider à les comprendre et à les accepter. Votre procédé de fabrication donne des repères pour pouvoir apprécier votre travail, mais aussi le critiquer de manière constructive. Racontez comment naissent vos idées.

 

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Enfin, ne jouez pas au magicien !

Pour mon travail, je dessine très souvent. Et je rencontre régulièrement des personnes qui me regardent émerveillées faire mes croquis, comme si je venais de réaliser un tour de magie devant eux. Ils me disent alors qu’ils rêvent de savoir dessiner, un peu comme si c’était un don surnaturel.

J’ai souvent envie de leur répondre : « Je vais te révéler mon secret : achète un bloc de papier, des crayons, et entraines-toi les vingt prochaines années ».

Ce que je veux dire par là, c’est que parfois les clients prennent les designers pour des magiciens. La raison est simple, ce que nous faisons leur paraît mystérieux. Ils ne savent pas comment on produit les choses, ils n’ont pas conscience du travail qu’il y a derrière, et nous n’avons pas l’habitude de leur montrer comment nous travaillons.

[ Donnez du sens à votre travail, les gens lui donneront de la valeur. ]

Si nous voulons être pris au sérieux, nous ne devons pas les laisser penser que le design est un don surnaturel. Nous ne devons pas les laisser nous voir comme des magiciens de la création. Pour ça, il suffit de révéler comment ça marche, de ne plus présenter seulement un produit, mais aussi notre méthodologie. Et si on doit impressionner nos clients, c’est par les efforts que nous mettons à trouver les idées qui répondent à leurs besoins.

Il y a une différence entre un magicien et un designer :

  • Le magicien vous éblouit avec un tour parce qu’il vous cache son secret.
  • Le designer au contraire, vous présente quelque chose qui peut paraître évident, mais vous impressionne quand il vous révèle comment il l’a conçu 😉